Недвижимость должен продавать риелтор

Многое меняется в нашей жизни – мы становимся более мобильными, осваиваем электронные гаджеты. Но так и не можем осознать одну старую истину: «каждый должен делать то, в чем он профессионал»  При каждой встрече с продавцом недвижимости приходится заново объяснять, почему продажей конкретного объекта недвижимости должен ответственно заниматься только один специалист, что его услуги должен оплачивать продавец и т.д. Попробуем объяснить.

Ваш риелтор, которому Вы доверили право продажи Вашего объекта, не должен конкурировать с другими риелторами, продавая Ваш объект. В отличие от конкуренции, которая в других сферах нашей жизни стимулирует развитие и стремление быть лучшим, на сегодняшнем рынке недвижимости конкуренция между риелторами, продающими один и тот же объект, зачастую сводится к тому, что каждый из агентов привлекает к себе внимание, снижая цену на продаваемый объект. У него нет цели продать максимально дорого, чтоб получить больше, у него одна цель – продать быстрее других, хоть и по минимальной цене (лучше заработать хоть что-то, чем объект продаст кто-то другой). Поэтому исключительное право на продажу Вашего объекта с одной стороны гарантирует Вашему риелтору оплату результатов его труда, а с другой - заставляет его максимально ответственно относиться к выполнению Вашего поручения.

 Оплату работы Вашего эксклюзивного риелтора осуществляете Вы, потому что он работает в Ваших интересах. И Вам невыгодно, чтобы у покупателя, который тоже часто бывает готов заплатить риелтору продавца, была возможность финансово влиять на действия риелтора в пользу покупателя.

 Сумма оплаты риелтора определяется в процентах от стоимости продаваемого объекта, а не фиксированной суммой. Это делается до того, чтобы оплата его труда была напрямую связана с Вашими интересами – получить за Ваш объект максимально возможную рыночную цену. Это стимулирует риелтора не идти по пути наименьшего сопротивления, снижая цену (ведь чем объект дешевле, тем кажется, что быстрее его купят), а работать на повышение цены, то есть искать тот компромисс между максимальной рыночной ценой и сроками продажи, чтобы соблюсти и Ваши, и свои интересы.

 Оплата должна быть достаточной для того, чтобы Ваш риелтор мог привлечь к продвижению Вашего объекта своих партнеров – профессионалов, сотрудников своего и других агентств недвижимости, риелторов из других городов, где тоже могут быть покупатели, заинтересованные в покупке Вашей недвижимости. Для Вас очень важно, чтобы при продаже Вашего объекта не было конфликта интересов (продавец – риелтор продавца – риелтор покупателя – покупатель), а все получали свою выгоду. Вы, продавец – максимальную цену за объект, риелторы, помогающие в продаже – достойную оплату своих профессиональных услуг, а покупатель – самый лучший объект по цене, которую он может себе позволить.

Это возвращение к традиционной логике торговли, когда все накладные расходы по пути от продавца к покупателю оплачивает продавец. Никому ж не приходит в голову покупателю, например, яблок, объявить стоимость собственно фруктов, но дополнительно предложить оплатить труд человека, который собрал плоды с дерева, и аренду автомобиля, который привез яблоки на рынок. Это все расходы продавца, и это логично, понятно покупателю. Поэтому он скорее склонится к приобретению Вашего объекта, если ему не придется платить ничего сверху объявленной цены.

Недвижимость – товар востребованный в любых условиях. Просто не всегда это товар первой необходимости. Дело в том, что сейчас на рынке проявляют активность покупатели, для которых потребность в покупке недвижимости стоит остро, у них четкие запросы, и они имеют возможность выбирать. Но на рынке есть масса потенциальных покупателей, для которых покупка недвижимости – это не сиюминутная потребность, а инвестиция: можно купить квартиру для подрастающего ребенка, можно купить офис и сдавать его в аренду, можно купить помещение после строителей, сделать в нем ремонт и через какое-то время продать с выгодой… То есть существует достаточно большой пласт обеспеченных людей, которые в принципе готовы купить недвижимость, если покупка покажется им выгодной, но сами активным поиском не занимаются. И хоть сто объявлений разместите Вы сами (или сто агентств, в которые Вы можете обратиться), он их не увидит. Но у такого человека наверняка есть специалист по недвижимости, которому он доверяет. И если ему позвонит его риелтор (мотивированный партнер Вашего риелтора) и предложит интересный вариант, то потенциальный покупатель его с удовольствием рассмотрит

Стоимость услуг риелтора – договорная, но опыт показывает, что оплата в размере 5 % от стоимости продажи объекта позволяет организовать процесс продажи максимально эффективно и позволяет мотивировать и Вашего риелтора, и привлеченных им партнеров. По договоренности сторон дополнительно продавец может нести расходы по изготовлению и размещению рекламных материалов. 

Как не существует одинаковых ситуаций при продаже недвижимости, так и нет стандартного набора действий риелтора. Это работа творческая, интеллектуальная, требующая индивидуального подхода. Поэтому можно только заверить, что в обязательном порядке риелтор поможет Вам подготовить объект к продаже, определить правильную рыночную цену, разработает маркетинговую стратегию, составит медиа-план рекламной кампании в СМИ и Интернете, разработает презентационные акции, сформирует спрос и направит его на Ваш объект, организует показы, возьмет на себя переговоры с покупателями и их представителями… И еще тридцать три действия. А может быть, подключит свои личные связи и выйдет на того покупателя, который купит именно Ваш объект. Главное – Вы и риелтор должны быть союзниками, у вас общая цель – продать Ваш объект недвижимости. А возможность контролировать действия риелтора у Вас всегда есть – в договоре обязательно есть пункт о том, что по Вашему требованию риелтор обязан предоставить Вам отчет о проделанной работе (чего, кстати, никогда не будет делать риелтор, который может согласиться продавать ваш объект по устной договоренности). Но для Вас самое главное – продажа объекта, а не путь, которым риелтор к этому идет.